Тренинг для менеджеров по продажам, занимающихся проектными продажами на b2b-рынках.
Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.
Содержание программы
Блок 1
Формула проектных продаж.
Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
Какие действия необходимо произвести в рамках продаж проекта, чтобы выиграть контракт?
Внутренние элементы проектных продаж: Структура и Процессы, Решения – типовые и нестандартные, Персонал: Инженер и Продавец, их роли
Блок 2
Внешние элементы проектных продаж
Общая структура предприятия, с именами и контактными данными
Кто будет делать проектные работы и кто будет делать монтажные работы
Каким образом найти союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
Понять формальные и неформальные связи на предприятии
Как собрать предварительные данные о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
Что нужно, чтобы получить доступ к ЛПР и ЛВР
Выяснить информацию о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
Использовать рекомендации в работе с заказчиком, референс-листы, организация поездок для данного заказчика на «образцовое предприятие»
«Отстроиться» от конкурентов. Понять суть предложения конкурентов. Их сильные и слабые стороны. Что устраивает заказчика? Какие вопросы конкуренты не смогли закрыть?
Вовлечение заказчика и клиента в подготовку предложения
Помощь заказчику и клиенту в преодолении различных барьеров (технических, организационных, коммерческих)
Представление «совместного» проекта заказчику и клиенту
На каких этапах воронки проектных продаж можно повысить результативность работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики)?
Блок 3
Как выявлять истинные потребности Заказчика и продавать выгоды работы с компанией
Каким образом выявить истинные потребности участников проекта?
Переход к различным ситуациям заказчика и клиента. Как правильно понять задачи клиента?
Увеличиваем важность задач клиента. Как и какие задачи нужно расширять и углублять?
Направление — необходимо задавать вопросы так, чтобы они подводили клиента к заказу именно в Вашей компании .
Как повлиять на критерии выбора оборудования и поставщика?
Понятия: «результат» и «выигрыш» для заказчика.
Как позиционировать продвигаемое оборудование и представить выгоды работы с Вашей компанией, исходя из истинных потребностей?
Блок 4
Выход на предприятия
Как определить «точку входа» и стратегию продаж проектов на предприятие?
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 7 способов «прохода» секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял»)?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по объекту?
Как захватить внимание и расположить ключевого сотрудника к контакту: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»)?
Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией ?
Как преодолеть контактное сопротивление заказчика? 4 варианта ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним»). 3 приема для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши»).
Как договориться с заказчиком о следующих шагах (встреча с проектным менеджером, получение проектной документации для «проработки»)? 5 приемов для назначения встречи у заказчика («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом»).
Блок 5
Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии.
Роли в структуре принятия решения и особенности работы с ними.
Какую информацию необходимо собрать и проанализировать для определения структуры и механизма принятия решения?
Понятие «Красных флажков» в процессе определения структуры и механизма принятия решения.
Состояния сотрудника, как его отношение к предложению компании повлияет на итоговое решение.
Создание и реализация плана действий по предприятию, опирающегося на структуру и механизм принятия решения по проекту.
Блок 6
Как выстроить партнерские отношения с участниками проекта?
Из чего состоит выстраивание партнерских отношений: умение входить в контакт и умение привлекать союзников?
Способы установление личного контакта: поиск точек соприкосновения с ЛПР и с ЛВР, косвенная работа с рекомендателями, помощь в решении задач по объекту, эмоциональные крючки, просьба о помощи и т.д.
Как устанавливать контакт со «сложными» заказчиками, проявляющими недружелюбие или полное отсутствие интереса?
Что нужно для создания союзников и формирования лояльности у разных участников строительства?
Как выстраивать отношения и делать союзниками разных участников процесса закупки (заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчик).
Блок 7
Методика ведения переговоров и убеждения в проектных продажах
Цена и ценность: как продемонстрировать выгоды работы с Вашим оборудованием или услугами?
Как «отстроиться» от конкурентов, чтобы выбор пал на оборудование, продвигаемое в проект Вашей компанией?
Подход к работе с возражениями в проектных продажах: профилактика типовых возражений, выявление истинных причин возражения и поиск альтернативных путей входа на предприятие.
В каких ситуациях целесообразно использовать лоббирование своих интересов при входе на предприятие?
По окончании тренинга участники смогут:
Повысить эффективность выхода на объекты через звонки.
Выяснить ЛПРа и ЛВРа, структуру и механизм принятия решения по проекту.
Эффективно устанавливать контакт, умение завязывать партнерские отношения с участниками проекта.
Грамотно выяснять истинные потребности заказчиков и продавать выгоды работы с Вашей компанией
Использовать методику ведения переговоров и убеждения заказчиков в проектных продажах.
Методы проведения тренинга:
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе тренинга участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ОБОРУДОВАНИЕМ.